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新能源汽车经销商 “蓝海”突变“红海”新能源汽车是否需要新的销售模式?

2018年01月14日 来源:新能源汽车经销商 大字体小字体

  单独摇号、专用号牌、免购置税……坐享众多政策红利的新能源车,近年来可谓风光无限,销量也成倍增长。然而,随着目前国内首批新能源汽车已进入置换期,羊城晚报记者近期走访二手车市场发现,与新车销售的火爆相比,二手车市场对新能源车却没那么热情,即使有车商愿意收购,其收购价也很低。

  参加发布会的比亚迪领导与第30万辆新能源车合影

  新能源汽车销售困境的突围,除了从根本上提升车辆性能,使产品真正摆脱“补贴依赖症”,让用户发自内心地认可之外,营销思维的破壁也是现阶段的重点。新能源汽车,特别是纯电动汽车采用全新的电力驱动系统取代传统燃油驱动系统。根据历史经验,产品技术重大变革,往往意味着产品、产业价值体系的重塑,其中也包括营销体系和销售模式的变革,而这些变化正在悄然发生。

  《汽车销售管理办法》带来的另一个重要改变,是为众多企业跨界进入汽车流通行业、以及“汽车超市”、“车桩联动”、电商等新销售模式的崛起创造了契机。诸多业内人士认为,电动汽车消费以对网络接收程度更高的年轻群体为主,且售后需求相对较少,因而将比传统燃油车更适合线上线下相结合的电商模式。

  在新能源汽车时代来临、摇号数量减少4成的背景下,也许我们会更担心自主品牌经销商的存活,但恰恰相反,自主品牌们的应对会更加充分,至少更加坦然。从2010年限购开始,自主品牌已经经历了一个大浪淘沙的调整期。比如北京比亚迪的4S店数量从2010年限购之前的25家减少到现在的14家,并且此次限购刚刚出台,已经又有3家4S店递交了退网申请。

  客车或许目前中国新能源汽车中利润最丰厚的。事实上,受制于成本、续航性价比等多个因素,新能源汽车目前还远没达到与燃油车竞争的程度,除了限牌城市外,私人购买极少,绝大部分销量来自公共交通和政府采购,所以,商用车是目前新能源汽车的销售重点。

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  金投原油网(http://energy.cngold.org/)08月08日讯,近日,由全国工商联汽车经销商商会与易观国际、尼尔森、北方工业大学联合编纂的《中国汽车电子商务蓝皮书》——新能源汽车渠道变革专题研讨会在北京举行。

  销售模式正在悄然发生变化

  马前程认为,由于从2014年以后新能源汽车政策趋于稳定,政策相对清晰,所以出现了近两年的一个高速的增长,我国的新能源汽车产业也开始由政策红利阶段转向市场推广阶段,而且随着市场需求攀升,其增速将远远领先于传统燃油汽车,并有望于2020年突破200万辆。

  而随着新版《汽车销售管理办法》的出台,打破了以往以品牌授权为核心的4S店模式,以销售传统燃油车为主的经销商压力凸显,新能源汽车成为其实现转型升级的重要机遇。如国内最早进入新能源汽车领域的经销商——庞大集团,不仅建立了方便客户比较选择的“新能源电动汽车一条街”,还颇具前瞻性地切入新能源汽车分时租赁市场,在新能源汽车销售方面取得了不俗的成绩。

  随着全球能源和环境问题不断凸显,发展新能源汽车已成为世界各国的共识,我国将其列入战略性新兴产业行列,在支持新能源汽车发展上不遗余力。目前,我国新能源汽车产业正由示范性推广转向规模化应用。2016年,我国新能源汽车产销量均突破50万辆,连续两年产销量全球第一,到2020年,我国新能源汽车保有量将突破500万辆。

  专家以大众为例,深刻探讨了未来车企将会面临的困境。按照大众平均每年40万辆的增速来计算,大众在2018年销量将达到440万辆左右,2019年480万辆、2020年520万辆左右,按比例新能源汽车的积分则需要35.2万、48万、62.4万分。按照平均每辆新能源汽车续航里程250~350公里积4分的数值来计算,2018年大众要达标,需要销售8.8万辆新能源汽车,2019年12万辆,2020年15.6万辆。不光是大众一家,众多合资车企的积分压力无疑是巨大的。

  另一个新能源车大城上海的情况则有所不同。同样以北汽新能源为例,关于新能源车无法上牌的问题,上海瑞众汽车4S店销售人员表示:“这可能与地方有关,我们这边的纯电动车全都能上牌。”不过售价方面也有所提升,EU260的最低价要14.19万。上海永达北源4S店销售也表示:“没有不能上牌的情况。EU260也好、EX260也好,我们有厂商直接授权的,肯定可以上牌。”此外,上海地区购买新能源车无需摇号,新年初该地区的新能源车购买环境相对更优渥。这从1月份新能源车销量冠军是荣威e550也能看出些端倪。

  李金勇介绍,目前涉足新能源汽车产业的主要有三股力量,即传统燃油车生产企业、全新的新能源汽车生产企业和互联网公司。以特斯拉为代表的新创型公司率先突破传统4S店营销模式,以客户为中心,主动寻求营销模式上的变革。注重用户体验、按单排产的方式,不仅有效减少了库存、降低了成本,还减少了与消费者之间的隔阂,大大提升产品的适应性和快速应变能力,进而提高了产品的市场竞争力,“国内的蔚来汽车以及车和家都是这种模式。”

     目前庞大旗下专营新能源汽车4S店逾30家,预计到2017年年底可达100家。其中,不少店面是收购传统汽车4S店转为经销新能源汽车。

  庞庆华:汽车品牌管理办法的修订应该说对于原来的那种不平等的厂商关系做了一些梳理,比如说原来车企占主导地位,经销商是没品牌的,只有车企有品牌,所以它就占到一个主导地位。经销商与车企本来是合作关系,但逐渐变成了一个领导和被领导的关系,比如说我厂子今年要完成多少台,计划增长了15%,然后每个经销店你就需要摊到多少,然后任务就下来了,如果不提车了,车企就给你取消资格,这就是很简单粗暴的一个方法,不是一个协商的过程。实际是领导和被领导的一个过程,我就让你这么做你得做,你做不到我就怎么怎么着,是这么一个过程。

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